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期貨經(jīng)紀(jì)人定義

是從事商品期貨交易的中介，經(jīng)紀(jì)行和經(jīng)紀(jì)人以自身名義介入期貨交易或代客買(mǎi)賣(mài)期貨，在期貨交易中進(jìn)行分析、判斷，通過(guò)價(jià)格漲跌波動(dòng)賺錢(qián)。因此，經(jīng)紀(jì)人必須具備良好的心理素質(zhì)、淵博的經(jīng)濟(jì)知識(shí)、科學(xué)的預(yù)測(cè)能力和果斷、大膽的決策素質(zhì)，以此推動(dòng)期貨市場(chǎng)的正常運(yùn)行。

職業(yè)定義

期貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買(mǎi)賣(mài)的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得力的助手來(lái)幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。期貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將期貨這種投資方式通過(guò)他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主動(dòng)介紹給投資者，并幫助客戶(hù)分析，預(yù)測(cè)行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。

期貨經(jīng)紀(jì)人是指從事商品期貨交易的中介，以自身名義介入期貨交易或代客買(mǎi)賣(mài)期貨（包括出市代表和其他從事客戶(hù)開(kāi)發(fā)、開(kāi)戶(hù)、執(zhí)行委托、結(jié)算等業(yè)務(wù)），在期貨交易中進(jìn)行分析、判斷，通過(guò)價(jià)格漲跌波動(dòng)賺錢(qián)的人員，但不能直接代表客戶(hù)投資。而國(guó)外的期貨經(jīng)紀(jì)人由于信譽(yù)度高，能夠直接以客戶(hù)代理人身份進(jìn)行操作，因此他們的身價(jià)也相當(dāng)高。

期貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類(lèi)：一類(lèi)是尋找新的客戶(hù)，通過(guò)拜訪(fǎng)，說(shuō)明將期貨投資推薦給合適的投資者，另一類(lèi)工作就是分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶(hù)制定合理的交易策略。這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)槠谪浗?jīng)紀(jì)人如果沒(méi)有合適的客戶(hù)再好的分析預(yù)測(cè)水平也無(wú)法在市場(chǎng)上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶(hù)而無(wú)好的分析預(yù)測(cè)水平客戶(hù)的資金無(wú)法增值甚至虧損客戶(hù)也會(huì)很快流失，成為竹籃打水一場(chǎng)空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。

期貨經(jīng)紀(jì)人是通過(guò)幫助客戶(hù)進(jìn)行期貨投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶(hù)每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢(qián)，所以客戶(hù)的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線(xiàn)，只有源源不斷的客戶(hù)資金到來(lái)經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，幻想只擁有一個(gè)客戶(hù)就可以長(zhǎng)治久安的想法是不切實(shí)際的，也是危險(xiǎn)的。

工作內(nèi)容

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展，為公司招來(lái)客戶(hù)、吸納資金；

2、為委托人辦理期貨合約買(mǎi)賣(mài)的各項(xiàng)手續(xù)；

3、向委托人詳盡介紹期貨合約的內(nèi)容、交易所的交易規(guī)則及相關(guān)法律法規(guī)；

4、及時(shí)向委托人報(bào)告市場(chǎng)信息，提交市場(chǎng)研究報(bào)告，充當(dāng)委托人的交易顧問(wèn)，向委托人提供有利的交易機(jī)會(huì)；

5、維護(hù)委托人的利益，按委托人的指令進(jìn)行期貨合約買(mǎi)賣(mài)。

從業(yè)素質(zhì)要求

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者經(jīng)濟(jì)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)大學(xué)本科以上學(xué)歷，熟練掌握期貨業(yè)務(wù)知識(shí)，具有期貨從業(yè)資格證書(shū)。對(duì)期貨市場(chǎng)有獨(dú)特的市場(chǎng)分析能力和開(kāi)發(fā)能力；需有一年以上期貨或證券工作經(jīng)驗(yàn)；具有良好的人際關(guān)系，最好有一定的客戶(hù)資源；具有靈敏的應(yīng)變能力、準(zhǔn)確的判斷能力以及良好的溝通能力；精明，誠(chéng)信，工作責(zé)任心強(qiáng)。

崗位認(rèn)證

期貨從業(yè)人員資格考試是期貨從業(yè)準(zhǔn)入性質(zhì)的入門(mén)考試，是全國(guó)性的執(zhí)業(yè)資格考試。考試受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)督指導(dǎo)，由中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)主辦，考務(wù)工作由ATA公司具體承辦。

期貨從業(yè)資格考試的科目和考試次數(shù)

目前考試設(shè)兩科，分別是“期貨基礎(chǔ)知識(shí)”和“期貨法律法規(guī)”。一般一年有多次考試。中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)在每年的考試公告中公布當(dāng)年的考試次數(shù)和時(shí)間。2008年期貨從業(yè)人員考試有四次考試。

期貨從業(yè)資格考試的方式

考試采取閉卷機(jī)考方式進(jìn)行。考生在指定時(shí)間和考點(diǎn)，在指定的計(jì)算機(jī)上進(jìn)行答題。考試結(jié)束后由計(jì)算機(jī)統(tǒng)一上傳試卷，并由計(jì)算機(jī)判分?？荚嚦煽?jī)?cè)谥袊?guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上進(jìn)行查詢(xún)。一般為考試結(jié)束后一周出成績(jī)

期貨從業(yè)資格考試報(bào)考資格

根據(jù)《期貨從業(yè)人員管理辦法》，凡年滿(mǎn)18周歲，具有完全民事行為能力和高中以上文化程度，具有良好職業(yè)道德的人員，均可報(bào)名參加考試。

期貨從業(yè)資格考試的時(shí)間、題型、分值單科考試時(shí)間為100分鐘，共170 道題,滿(mǎn)分100分，60 分為合格線(xiàn)。 “期貨基礎(chǔ)知識(shí)”科目題型分單項(xiàng)選擇60道、多項(xiàng)選擇60道、是非判斷40道和計(jì)算題10道。“期貨法律法規(guī)”科目題型有單向選擇60道、多項(xiàng)選擇60道、是非判斷40道和不定項(xiàng)選擇10道。其中，單選題、多選題、判斷題均為0.5分/題，計(jì)算題或不定項(xiàng)選擇題為2分/題。

就業(yè)前景

2008年以來(lái)，期貨市場(chǎng)走勢(shì)持續(xù)走強(qiáng)，各項(xiàng)指數(shù)屢創(chuàng)新高。擁有“期證”專(zhuān)業(yè)派司的高級(jí)人才更成為各家期貨經(jīng)紀(jì)公司的“搶手貨”。期貨從業(yè)人員資格考試的行情也隨之成了考證市場(chǎng)中的熱門(mén)話(huà)題。

2003年全年交易額累計(jì)達(dá)到10.84萬(wàn)億元，一舉刷新近十年來(lái)的最高紀(jì)錄。銅、小麥、天然橡膠等品種的牛市行情全面啟動(dòng)。在交易金額創(chuàng)紀(jì)錄的同時(shí)，保證金也翻了一倍，達(dá)140多億元。中國(guó)期貨市場(chǎng)開(kāi)始引起全球矚目，天然橡膠、大豆等品種的“中國(guó)價(jià)格”受到國(guó)際市場(chǎng)重視，正逐漸改變著過(guò)去“影子價(jià)格”的從屬地位。期貨市場(chǎng)不僅聚集大批個(gè)人投資者，還增加一部分相關(guān)產(chǎn)業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者和套期保值商，使其功能效應(yīng)日益體現(xiàn)。

此外，棉花、玉米和燃料油等新品可能將在今年陸續(xù)推出，而金融衍生品，如股指期貨和國(guó)債期貨等品種的上市也是大勢(shì)所趨。新品種的不斷推出必定會(huì)吸引更多的機(jī)構(gòu)投資者和套期保值商，期貨市場(chǎng)的參與者隊(duì)伍也將會(huì)不斷壯大。

前幾年期貨市場(chǎng)清理整頓，已使從業(yè)人員大量流失，目前全國(guó)持有期貨資格證書(shū)的從業(yè)人員不足13000名，上海地區(qū)的持證人員也不超過(guò)1800人，就業(yè)崗位有5000個(gè)以上，缺口至少在3200個(gè)以上。在期貨市場(chǎng)新一輪高速發(fā)展中，期貨經(jīng)紀(jì)公司的高層管理者、操盤(pán)高手，乃至一般交易員都極度缺乏。

伴隨著期貨市場(chǎng)交易的日益活躍，新品種的推出正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。目前各期貨公司都在全力物色尋覓和培養(yǎng)各種期貨專(zhuān)業(yè)人才。隨著新品種的接連上市，上海地區(qū)期貨從業(yè)人員的需求量還將急劇膨脹，而期貨從業(yè)人員資格證書(shū)的獲得者，無(wú)疑將在這個(gè)領(lǐng)域的人才競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

目前中國(guó)期貨市場(chǎng)的問(wèn)題

1、市場(chǎng)教育度不夠。很多人對(duì)它都沒(méi)有真正理解，大部分人將它作為一種賭博，甚至爆富的工具。是的，它能提供豐厚利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，但你能抓住嗎？也許一次抓住了，第100次呢？沒(méi)有很好的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是很難長(zhǎng)期生存下去的，除非狠撈一筆就走人。正確理解市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)對(duì)投資者很重要。

2、期貨公司管理松散。對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理根本沒(méi)有系統(tǒng)性，對(duì)市場(chǎng)也沒(méi)有進(jìn)行有效細(xì)化，放養(yǎng)式的管理，不管黑貓白貓，抓住老鼠的就是好貓。根本沒(méi)有形成有組織的營(yíng)銷(xiāo)，員工培訓(xùn)和售后服務(wù)。找到客戶(hù)后，不能幫助客戶(hù)進(jìn)行有效指導(dǎo)，過(guò)一段時(shí)間客戶(hù)自然消亡了，再繼續(xù)找下個(gè)客戶(hù)，資源嚴(yán)重浪費(fèi)。

3、期貨經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)參差不齊。有的經(jīng)紀(jì)人為了多拉客戶(hù)，根本無(wú)職業(yè)道德，沒(méi)有盡到交代清楚地義務(wù)，更有甚者進(jìn)行欺騙手段吸引客戶(hù)。什么代客理財(cái)，多好的操盤(pán)手啦，等等，最終目的就是拉來(lái)客戶(hù)騙返傭，至于客戶(hù)是否虧損就不管了。我在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候盡量將期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)、講透，至于是否選擇就看他自己意思了，并盡自己所能提供行情供客戶(hù)選擇，做到問(wèn)心無(wú)愧。

4、沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的操盤(pán)手培訓(xùn)的地方。好像在國(guó)外有專(zhuān)門(mén)這樣的培訓(xùn)學(xué)校，而國(guó)內(nèi)還是一片空白，基本還是師傅帶徒弟的簡(jiǎn)單方式。不能形成規(guī)模效益。我現(xiàn)在就想找個(gè)師傅學(xué)炒單，可是尋師無(wú)路啊，即使有高手，他也不一定會(huì)帶你。郁悶??！

5、沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的期貨基金。期貨畢竟是個(gè)專(zhuān)業(yè)的投機(jī)，需要足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和時(shí)間。大部分人想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的都因?yàn)闆](méi)時(shí)間和不懂而止步場(chǎng)外?，F(xiàn)在有很多的期貨投資公司，但他們大多都是類(lèi)似于私募，水平也是高低不齊，如果能建立起相應(yīng)的制度建立合法的期貨基金，期貨市場(chǎng)將更加繁榮。

期貨經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售過(guò)程和步驟

期貨銷(xiāo)售活動(dòng)順序的認(rèn)識(shí)

對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)明白清晰地知道自己在銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功最扎實(shí)的基本功。銷(xiāo)售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。
在銷(xiāo)售過(guò)程中所有的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過(guò)程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶(hù)的干擾也能加以控制。即使客戶(hù)不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。

銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售過(guò)程包含一系列的步驟，其中包含從買(mǎi)家對(duì)購(gòu)買(mǎi)毫無(wú)興趣到對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的物品擁有感到滿(mǎn)意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過(guò)程：

1、銷(xiāo)售的第一步驟是使對(duì)方感到對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)。滿(mǎn)足現(xiàn)狀不是銷(xiāo)售的前提，銷(xiāo)售人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?/p>

2、 引起不滿(mǎn)情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿(mǎn)和認(rèn)識(shí)不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購(gòu)買(mǎi)行為，因此必須在不滿(mǎn)的程度上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。

3、 感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來(lái)源于外部，而主要是來(lái)源于內(nèi)部。因此需要讓客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)之物產(chǎn)生興趣。

4、 興趣引起之后愿望并不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過(guò)強(qiáng)化感情使客戶(hù)內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺(jué)缺之不得。

5、 感情需要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶(hù)突然停頓下來(lái)，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對(duì)后來(lái)的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對(duì)他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。

以上5個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是一般商品的銷(xiāo)售過(guò)程，在期貨的開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中也有這5個(gè)過(guò)程，只不過(guò)是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到期貨投資來(lái)說(shuō)由于它不是客戶(hù)的必需品，因此強(qiáng)化客戶(hù)的不滿(mǎn)是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿(mǎn)情緒才會(huì)對(duì)所推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于期貨的無(wú)形性銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)會(huì)提出許多拒絕意見(jiàn)，這些意見(jiàn)需要更認(rèn)真辨別，有的意見(jiàn)不過(guò)是客戶(hù)為掩飾自己的無(wú)知而提出的，而且準(zhǔn)客戶(hù)意見(jiàn)越大越說(shuō)明他對(duì)期貨投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有疑問(wèn)。

銷(xiāo)售步驟

就以上所述銷(xiāo)售過(guò)程，可以具體分為以下步驟：

第一階段 準(zhǔn)備

1、充分了解期貨投資特點(diǎn)，對(duì)各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對(duì)日常生活有關(guān)的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。

2、收集客戶(hù)的基本資料。

a.客戶(hù)的姓名，年齡，家庭背景

b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)

c性格，嗜好，興趣

d合適的擺放時(shí)間和場(chǎng)所

第二階段 自我介紹

拜訪(fǎng)客戶(hù)就是銷(xiāo)售自己，消除客戶(hù)的警惕心理。

1、建立最好的第一印象

注意見(jiàn)面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶(hù)往往以外表判斷身份。

2、最佳的自我介紹

以充滿(mǎn)信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶(hù)的問(wèn)題

3、消除客戶(hù)的警惕心理

客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變成拒絕。銷(xiāo)售人員應(yīng)該是客戶(hù)放松心情，化解警惕心理。

第三階段 培養(yǎng)親近感

建立共同的話(huà)題。以客戶(hù)的室內(nèi)設(shè)備裝修為話(huà)題，或談?wù)摽蛻?hù)感興趣的事情傾聽(tīng)客戶(hù)的故事等等使訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行。

第四階段 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使客戶(hù)領(lǐng)悟存在的問(wèn)題

1、直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。

2、根據(jù)客戶(hù)的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)中的困難。

第五階段 提示解決方案

針對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。

第六階段 拒絕的對(duì)策

客戶(hù)雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對(duì)其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。處理好拒絕時(shí)能否促使客戶(hù)投資的關(guān)鍵。

1、要設(shè)身處地的幫助客戶(hù)思考，聆聽(tīng)拒絕的內(nèi)容。

2、預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對(duì)策?？蛻?hù)拒絕的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?jiàn)。

第七階段 結(jié)束

打動(dòng)客戶(hù)心理，促其投資：

1、采取訴諸客戶(hù)感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力鼓勵(lì)客戶(hù)。

2、有客戶(hù)抵觸最輕的話(huà)題促成結(jié)果。

3、如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶(hù)克服動(dòng)搖的心態(tài)。

4、客戶(hù)有下達(dá)成的意向要及時(shí)請(qǐng)其填寫(xiě)開(kāi)戶(hù)資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。

第八階段 正式投資

以上整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程歸納如下，每一個(gè)過(guò)程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果。