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拍賣師

一個(gè)優(yōu)秀的拍賣師對拍品應(yīng)該有良好的把握能力，在進(jìn)入拍賣會(huì)之前，就應(yīng)該能夠預(yù)測哪些拍品會(huì)受到追捧，能夠大致估算每件拍品的最大價(jià)值，甚至清楚每件拍品的潛在買家會(huì)是誰。

職業(yè)定義

其實(shí)大家看到的拍賣師在拍賣會(huì)上主持競價(jià)，只是整個(gè)拍賣過程的最后階段，實(shí)際上拍賣師的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

首先，拍賣師要參與標(biāo)的的搜集、委托合同的簽訂，同時(shí)要詳細(xì)了解拍品的情況，這樣才能做到心中有數(shù)，在主持競價(jià)的時(shí)候才能讓買家們充分了解拍品，以便于出價(jià)。

接著，拍賣師要參與招商，這是拍賣各環(huán)節(jié)當(dāng)中比較復(fù)雜的一項(xiàng)工作。通常拍賣公司發(fā)布信息的渠道有媒體公告等多種方式，買家并不是越多越好，而是與拍賣品越”對路”越好。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的拍賣師對拍品應(yīng)該有良好的把握能力，在進(jìn)入拍賣會(huì)之前，就應(yīng)該能夠預(yù)測哪些拍品會(huì)受到追捧，能夠大致估算每件拍品的最大價(jià)值，甚至清楚每件拍品的潛在買家會(huì)是誰。

入職要求

拍賣師的“門檻”有多高呢？－－在我國從事拍賣師工作，依據(jù)《拍賣法》的規(guī)定，一是具有高等院校專科以上學(xué)歷和拍賣專業(yè)知識(shí)；二是在拍賣企業(yè)工作兩年以上；三是品行良好，還有重要的一條就是必須通過中國拍賣協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試。

從業(yè)人員考試由當(dāng)?shù)厥∨馁u協(xié)會(huì)組織，于每年的5月和11月舉行，主要考查的科目是《拍賣師培訓(xùn)教程》。通過考試符合條件的人員，需向所在地拍賣協(xié)會(huì)或直接向中國拍賣協(xié)會(huì)申請，經(jīng)審批后，方能獲得資格證書。獲得資格證書的人員必須在拍賣行工作，否則其資格自動(dòng)失效。目前從業(yè)一年以上，就可以攜從業(yè)證及大專畢業(yè)證和拍賣單位證明，就可以報(bào)考。

拍賣師每年都得通過年檢，同時(shí)還須接受中國拍賣協(xié)會(huì)40個(gè)小時(shí)的再培訓(xùn)，年檢不合格以及不接受再培訓(xùn)者，將被吊銷從業(yè)資格。據(jù)悉，2008年度我國通過年檢的拍賣師和新增拍賣師已達(dá)8070名左右?！?

拍賣師考試報(bào)名時(shí)間為每年四月份，考試時(shí)間在十月份，全國統(tǒng)一在北京，詳細(xì)情況可登陸中國拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站。具體的報(bào)考條件包括：

《中華人民共和國拍賣法》第十五條規(guī)定拍賣師應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）具有高等院校?？埔陨蠈W(xué)歷和拍賣專業(yè)知識(shí)；

（二）在拍賣企業(yè)工作兩年以上；

（三）品行良好。

被開除公職或者吊銷拍賣師資格證書未滿五年的，或者因故意犯罪受過刑事處罰的，不得擔(dān)任拍賣師。

第十六條規(guī)定拍賣師資格考核，由拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織。經(jīng)考核合格的，由拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)給拍賣師資格證書。

工作內(nèi)容

2008年9月4日上午，金華一通拍賣有限公司在金發(fā)鐵路大廈有個(gè)拍賣活動(dòng)，拍賣標(biāo)的是61個(gè)攤位?，F(xiàn)場來了100多人，競買人頻頻舉牌，氣氛相當(dāng)活躍。最后，有58個(gè)攤位順利成交。而就在前一天，他們還舉辦了一場特殊車牌號(hào)拍賣會(huì)。

該公司的拍賣師李衛(wèi)東這樣描述自己在拍賣會(huì)上的工作：首先報(bào)出起拍價(jià)，有人響應(yīng)，再按一定的加價(jià)幅度報(bào)價(jià)，并且隨時(shí)看場上情況調(diào)整加價(jià)幅度。如果競買人出的最高價(jià)達(dá)到或超過委托方事先談好的保留價(jià)，拍賣師就可以落槌成交。一般來說，價(jià)值越低的東西拍賣師拍得越輕松。

提到拍品，平時(shí)我們在媒體報(bào)道中看到較多的是誰誰誰的書畫作品又被拍出了天價(jià)，其實(shí)拍賣市場并不是文化藝術(shù)品的天下。一份對2007年國內(nèi)拍賣行業(yè)成交情況的統(tǒng)計(jì)顯示，房地產(chǎn)的成交額在所有標(biāo)的類別中占比最大，達(dá)到72.23%，其次是股權(quán)、無形資產(chǎn)、文化藝術(shù)品等類別。李衛(wèi)東說，每個(gè)地方的行情有所不同，目前我市拍賣市場上較多的是房產(chǎn)、土地、汽車等拍品，藝術(shù)品拿來拍賣的很少。

從來素質(zhì)要求

“場上一分鐘，場下十年功”，這是對拍賣師這個(gè)職業(yè)的最好注釋。做一名普通的拍賣師不難，但想達(dá)到優(yōu)秀的程度卻不容易。在場上，拍賣師的儀表姿態(tài)、表情手勢、語言表達(dá)、反應(yīng)速度、臨場應(yīng)變能力以及控制現(xiàn)場氣氛的能力等，處處都體現(xiàn)出其職業(yè)素質(zhì)。比如冷場的時(shí)候，拍賣師要適當(dāng)調(diào)節(jié)；如果氣氛太火熱，競買人出于意氣之爭，抬價(jià)不計(jì)后果，拍賣師就要澆澆冷水?？傊?，拍賣師應(yīng)該是一個(gè)隨時(shí)掌控局面的靈魂人物。

拍賣師也是相當(dāng)考驗(yàn)體力、腦力和眼力的工作。有的拍賣會(huì)持續(xù)好幾個(gè)小時(shí)，在這個(gè)過程中，拍賣師的大腦和嘴巴都要不停地運(yùn)動(dòng)，注意力一不集中可能就要報(bào)錯(cuò)價(jià)格。有的競買人舉牌只是隨手一甩，或者他的位置比較偏僻，拍賣師要眼觀六路、耳聽八方才能避免遺漏。

而這些場上的表現(xiàn)都得靠場下積累。拍賣師需要通過專業(yè)學(xué)習(xí)，掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)原理、拍賣理論、拍賣技巧以及相關(guān)的法律法規(guī)。在拍賣會(huì)前，還要做大量針對性的準(zhǔn)備工作。比如一處房產(chǎn)要拍賣，拍賣師事先得詳細(xì)了解拍品的情況，位置、地段、樓層怎樣，房產(chǎn)證、土地證是否齊全，有沒有租給別人，評估報(bào)告怎么說等等，這樣才能從容應(yīng)對拍賣會(huì)上可能出現(xiàn)的各種情況。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，拍賣師的工作也是熟能生巧。主持的拍賣會(huì)多了，臨場經(jīng)驗(yàn)足，表現(xiàn)越來越老到，就越容易得到別人的認(rèn)可。”

職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著拍賣業(yè)的迅速崛起，拍賣師隊(duì)伍也在悄悄壯大。拍賣師已成為人們越來越熟悉、越來越令人羨慕的職業(yè)。目前，由于眾多投資者的關(guān)注，以及電子商務(wù)方式的引入，使我國的拍賣業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，區(qū)區(qū)千名拍賣師已無法滿足市場的需求。

不僅是數(shù)量上難以滿足需求，質(zhì)量上也差強(qiáng)人意——有些拍賣師由于對商品缺乏了解或出于某種目的，在對拍賣標(biāo)的介紹中用語不標(biāo)準(zhǔn)，對競買入產(chǎn)生誤導(dǎo)；有些拍賣師心理素質(zhì)不穩(wěn)定，缺乏臨場應(yīng)變能力，在競買熱烈的時(shí)候能很好主持拍賣，一旦遇到場面冷淡時(shí)往往沉不住氣，窮于應(yīng)付，不能主動(dòng)活躍氣氛，調(diào)動(dòng)競買者的積極性；有些拍賣師與競買人串通，損害他人利益。

拍賣師主要職責(zé)是主持拍賣會(huì)，同時(shí)也會(huì)參加拍賣會(huì)的策劃工作，以及制定拍賣營銷策略。一個(gè)具有良好素質(zhì)的拍賣師，在將所要拍賣物品進(jìn)行優(yōu)化組合之后，可以定出最佳報(bào)價(jià)路線，再加上對現(xiàn)場氣氛的喧染，他們往往會(huì)使競拍達(dá)到意想不到的效果。

拍賣師收入高低主要取決于所服務(wù)的拍賣行。業(yè)內(nèi)人士介紹，在不同的拍賣企業(yè)考核機(jī)制也不一樣。有的采取年薪制，從四五萬元到十幾萬元都有。有的按主持場數(shù)付出場費(fèi)，比如2萬元/場。也有的拍賣師收入與成交率、成交額掛鉤。當(dāng)然拍賣師的收入也與自己的名望有關(guān)，因此拍賣師往往會(huì)通過多場成功的現(xiàn)場拍賣，來提升自身價(jià)值，以吸引拍賣客戶的注意。在我國，拍賣師的最高收入在10萬元左右，一般的拍賣師收入在4-7萬元之間。當(dāng)然在部分經(jīng)營狀況較差的拍賣行，拍賣師的收入會(huì)更低。

2007年國內(nèi)拍賣行業(yè)總成交額約3279億元，同比增長18.06%。從地域上看，拍賣行業(yè)發(fā)展最迅速的是廣東、浙江、上海和北京。其中北京、上海的藝術(shù)品拍賣頗負(fù)盛名。

業(yè)內(nèi)人士談經(jīng)驗(yàn)

拍賣師經(jīng)常聽到有人這樣比喻拍賣師是指南、是靈魂、是“導(dǎo)演”。 也有人將拍賣師當(dāng)成戲中的旦角兒。每當(dāng)聽到這樣的言論，我總是在問我自己，我是那樣的人嗎？想來想去，我的觀點(diǎn)是與之相悖的。不想做那樣的拍賣師。我做拍賣師已經(jīng)五年了，作為我國的第一批專業(yè)拍賣師，與其說自己有多“風(fēng)光”、“自豪”，不如說自己肩上負(fù)的擔(dān)子有多重。我之所以有開篇那樣的想法，不是想自己多么與眾不同，而是自己在工作實(shí)踐中的真情實(shí)感。

記得第一次走上拍賣臺(tái)前的當(dāng)晚自己曾經(jīng)激動(dòng)的睡不著覺，那曾經(jīng)對著鏡子千百次的演練，馬上就要見分曉了，說不緊張是不現(xiàn)實(shí)的?？梢哉f自己是懵懵懂懂地走上拍賣臺(tái)的。我學(xué)習(xí)拍賣既沒有出過國也沒有什么合適的機(jī)會(huì)，是拿家用攝像機(jī)錄著高德明先生的場面動(dòng)作回家分析琢磨，自己學(xué)習(xí)的，如何在拍賣中體現(xiàn)自己的風(fēng)格，是我在走上拍賣臺(tái)之前就開始思考的問題，如何在拍賣中擺正自己的位置，發(fā)揮出拍賣師應(yīng)有的作用，更是我在拍賣中認(rèn)真思考的課題。在五年的實(shí)踐中，我愈發(fā)感到：作為一個(gè)拍賣師不明白自己在拍賣中的地位無異于分不清楚矛盾的主要與次要，勢必造成“有的”卻達(dá)不到最好的“極點(diǎn)”。 首先，我認(rèn)為在拍賣場中，拍賣師不是“指揮”是服務(wù)生。

在實(shí)踐過程中，我注意這樣一個(gè)現(xiàn)象：大買家的“功課”往往做得很細(xì)致，一冊厚厚的拍賣圖記錄，考證問題，價(jià)格亮拍分寸事先都經(jīng)過深思熟慮，在拍賣場中出手也極有分寸，準(zhǔn)確、適時(shí)、適度。如果拍賣師自己認(rèn)為是指揮，一味叫價(jià)，勢必干擾或妨礙買家正常而緊張的思考，造成該出手時(shí)沒出手。每逢大型藝術(shù)品拍賣會(huì)，我對自己有個(gè)絕對原則：不說廢話！不該說的絕對不說，拿得準(zhǔn)的話能不說也要盡量少說，讓買家充分行使自己的兌買權(quán)力，集中精力達(dá)到理想價(jià)位。我曾經(jīng)目睹過一場拍賣：拍賣師在場上邊拍賣邊介紹，拍賣品從作者到該作品以及作者與其他畫家的關(guān)系等等，本來大家都很熟悉的一位大畫家，經(jīng)拍賣師一介紹，反倒“生疏”了。其實(shí)，作為買家每一舉手，都意味著花錢，他的認(rèn)真程度 肯定比臺(tái)上不花錢買東西的拍賣師來得認(rèn)真。

許多買家都是世界級的收藏家、鑒定家，說是權(quán)威也不過分，如果拍賣師嚴(yán)然一副拍賣場上“指揮”的態(tài)度，腔調(diào)出現(xiàn)既是“班門弄斧”又是“喧賓奪主”所以說：拍賣場上的主人不是拍賣師， 而是每個(gè)買家，也只能是買家。

作為一個(gè)拍賣師，如果沒有甘當(dāng)“服務(wù)生”的思想準(zhǔn)備和工作態(tài)度，就會(huì)讓買家感到柏場中不必要的壓力，有一種拍賣師居高臨下的不舒服的感覺。拍賣這種經(jīng)濟(jì)形式已經(jīng)將傳統(tǒng)的買家被動(dòng)接受價(jià)格變成買家自己主動(dòng)提出價(jià)格的經(jīng)營方式，作為拍賣師，你如果居高臨下的“指揮”就等于剝奪了買家自己“當(dāng)家做主”的權(quán)力?；谝陨虾唵蔚脑?，我認(rèn)為，拍賣師只能做“服務(wù)生”，而不是“指揮”。

其次，拍賣師不是“靈魂”?！缎氯A詞典》中對“靈魂”的解釋是這樣的：“靈魂”喻指起主導(dǎo)作用的精神因素。

那么拍賣師在拍賣場中是起主導(dǎo)決定作用的嗎？我的理解是肯定的。表面上拍賣師是一極定音的決定者，但客觀上這所謂的“一槌定音”是拍賣行基于買方在最終出價(jià)之后的一種執(zhí)行方式，是被動(dòng)接受最終成交價(jià)格的一種結(jié)束方式，作為拍賣師，你所能說買家出的價(jià)格（包括最終成交價(jià)），是在你拍賣師“指揮”下產(chǎn)生的嗎？是拍賣師決定該拍賣品要指定買給誰的嗎？其實(shí)這個(gè)問題很好判斷，拍賣中，拍賣師的每一次加價(jià)都是在買方舉手示意下完成的，決不是自己的主觀臆造，到頭來，買方才是拍賣場中起主導(dǎo)和決定作用的，他們才是場上的“靈魂”。拍賣師有些類似“裁判”，球場上的進(jìn)攻或防守過程中裁判只有監(jiān)督的功能，進(jìn)不進(jìn)球是球員，而不是裁判，如果裁判在比賽中有了“突出”或“過份”的“靈魂”表現(xiàn)，這必是一個(gè)問題，爭議頗多的比賽也是一場有失公允的 比賽。道理既然是相通的，拍賣師的地位也不難確定。

第三、拍賣場中的拍賣師更不是導(dǎo)演：一場成功的拍賣活動(dòng)從籌畫運(yùn)作到最終拍賣的結(jié)束都要圓滿，其中制約因素很多，關(guān)鍵主要有四點(diǎn)：

1、前期總體設(shè)計(jì)；

2、相應(yīng)的有品質(zhì)、有品味、有市場的拍賣品；

3、有比較成熟可靠的買家；

4、良好的售后服務(wù)，那么拍賣師在這其中的地位和作用又是什么呢？

好的拍賣，首先要有好的創(chuàng)意“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，從作品征集，整理、鑒定、作價(jià)、填單、順序、照像、編輯、排版。 校對、印刷、宣傳、招商、公告、預(yù)展、看樣、拍賣、收款、付貨、還款等近三十余道工作中，拍賣師的工作始終是極為重要的，如拍賣師將自己擺在一個(gè)“導(dǎo)演”的位置上，拍賣中的語調(diào)、手勢、感覺就會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，一個(gè)片面夸大自身拍賣作用，忽略拍賣，緊緊圍繞買家為賣家服務(wù)這樣一個(gè)基本的主旨思想。

記得在一次拍賣會(huì)中有這樣一個(gè)拍賣師，太注意自己的動(dòng)作和形象了，每當(dāng)一次次落相都要下意識(shí)地?cái)[一下姿勢再落相，而且落糙的方式不是落而是“擊”，就象侯寶林相聲中《脫靴》那樣讓買家和觀眾在長達(dá)五個(gè)小時(shí)的拍賣中難以忍受，拍賣結(jié)束時(shí)，許多買家說：在我經(jīng)營公司捧場的同時(shí)，也挨了你們近四百次的“槍擊”，落槌的事雖小，但如果拍賣師認(rèn)為自己是場中的“總導(dǎo)演”，一切都要用自己的“槐兒”說了算，再好的拍品也會(huì)把雇客拍跑了的，拍賣師不是導(dǎo)演，而是聯(lián)系雙方的紐帶和橋梁、是拍賣公司的公關(guān)先生、是拍賣工作整根鏈條上的潤滑劑。

第四、在拍賣場中，拍賣師不是“主角兒”。拍賣師的工作是一項(xiàng)表面看來很風(fēng)光的工作，但是當(dāng)公司全體工作人員夜以繼夜的辛勤勞動(dòng)在自己的裙下實(shí)現(xiàn)時(shí)，當(dāng)買賣雙方的 期望在自己的擔(dān)下得到證實(shí)時(shí)，拍賣師的責(zé)任感與集體榮譽(yù)感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了臺(tái)上自己一個(gè)人的風(fēng)光。做好拍賣工作是極其需要一種集體 精神的，同時(shí)要有犧牲精神。

拍賣的中心思想是處理好拍賣人與買方賣方之間的關(guān)系問題，拍賣師在拍賣場中的地位和作用是越中性越好，越能體現(xiàn)“中和之點(diǎn)”越好，拍賣場中的“主角兒”天經(jīng)地義應(yīng)該是買家和拍賣公司，拍賣師只有做“配角兒”。
我說這樣的話并不是淡化拍賣師在拍場中的作用，降低拍賣師在拍賣場中的地位，相反，我認(rèn)為拍賣師的地位和作用是極其重要，無法替代的。

我們看任何一部藝術(shù)作品，大到小說、戲劇、電影，小到一幅畫，“細(xì)節(jié)”往往是最能打動(dòng)人的，多年后也許你將整個(gè)故事都忘卻了，但是一首歌、一句話、一個(gè)眼神卻久久不能忘懷。拍賣師的 工作我認(rèn)為就是一項(xiàng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)的工作。把拍賣師的“起拍——加價(jià) ——落振”看成是簡單的重復(fù)機(jī)械式勞動(dòng)是淺薄的。拍賣師在場上的分寸、節(jié)奏、語調(diào)，完全取決于拍賣師本人對拍品市場，買賣雙方的承受能力等等的綜合分析能力。背誦與有感而發(fā)的念白，可以讓觀眾輕而易舉地區(qū)分出大明星和小角色的演技，聰明的買家也能 巧妙地利用拍賣師對拍賣品的無知而占到便宜。這樣的事有許多，該拍好的拍品拍賣到應(yīng)有的價(jià)位匆匆落極了，買家興高采烈賣家有苦難言，只有忍氣吞聲，毛病就出現(xiàn)在拍賣師對拍品本身及市場缺乏準(zhǔn)確的定位加之不了解買家的心理特點(diǎn)，拍不到位就不足為奇了。
所以說拍賣師要真正發(fā)揮出潛能，明確拍賣師在拍場中的地位和作用是極其重要的，只有把個(gè)人的小智慧與集體的大智慧結(jié)合起來才有真正理想的拍賣結(jié)果。